Catálogo y precios: una oferta comercial con margen

Catálogo y precios: cómo armar una oferta comercial que deje margen

La oferta comercial es la decisión más rentable de un ecommerce y la que menos se revisa con datos. Se define una vez, se deja quieta y se ajusta a las apuradas cuando el competidor baja el precio. Ahí es donde se cae el margen.

Definición citable: la oferta comercial es la combinación de cuatro decisiones que se toman juntas y se sostienen entre sí. Qué productos vendés, a qué precio los publicás, con qué margen trabajás y cómo los promocionás. Mover una obliga a revisar las otras tres, porque el precio afecta el margen y la promoción afecta la rotación (Stripe).

Los que ya venden online suelen tener una definición para cada decisión, pero tomada en momentos distintos y sin conectarlas. El catálogo se armó por gusto, el precio se copió del mercado y la promoción se improvisó en una campaña. El resultado es un negocio que factura y no gana.

Este artículo no es sobre precios en un canal puntual, como fijar el valor de un producto para venderlo rápido. Es sobre cómo se decide la oferta completa: qué entra al catálogo, con qué margen, a qué precio y con qué promociones. Todo con tablas y cálculos que podés replicar con tus propios números.

¿Qué compone una oferta comercial rentable?

Las cuatro decisiones de la oferta no pesan igual. El precio define la percepción, el catálogo define la rotación, el margen define la supervivencia y la promoción define el ritmo de ventas. Cuando las cuatro están alineadas, cada peso invertido en publicidad trabaja sobre un negocio sano.

Decisión	Pregunta que responde	Qué se rompe si falla
Catálogo	Qué vendés y qué dejás de vender	Plata inmovilizada en productos que no rotan
Precio	A cuánto lo publicás	Márgenes que no cubren los costos fijos
Margen	Cuánto te queda por unidad	Vender mucho y ganar poco
Promoción	Cómo acelerás la rotación	Descuentos que se comen el margen

La secuencia importa más que cada decisión aislada. Si el precio se fija antes de entender el margen real del producto, y la promoción se lanza igual para moverlo, la rebaja termina tapando un problema de negocio en lugar de resolverlo. El orden correcto es margen primero, precio después y promoción al final.

¿Cómo se arma el catálogo según margen y rotación?

La regla que ordena un catálogo es la clasificación ABC, basada en el principio de Pareto. Alrededor del 20% de los productos genera cerca del 80% de las ventas, y una mayoría de SKUs aporta una porción mínima (Timly, análisis ABC).

Clase	% de los productos	% del valor de venta	Qué hacer
A	10 a 20%	70 a 80%	Nunca dejarlos sin stock, control estricto, mejor ubicación
B	20 a 30%	15 a 25%	Monitoreo periódico, política intermedia
C	50 a 70%	5 a 10%	Revisar si siguen en el catálogo, liquidar o discontinuar

El error más común es invertir por simetría. Si comprás la misma cantidad de cada producto porque «hay que tener de todo», el capital se reparte entre SKUs A y SKUs C, y los C se llevan la mayor parte del inventario y devuelven la menor parte de las ventas.

El catálogo se define por margen y rotación, no por gusto. Un producto que te encanta vender pero rota una vez por mes y deja 8% de margen ocupa plata que podría estar en un SKU de clase A. La decisión no es emocional: es de asignación de capital.

¿Cómo se define el precio de venta de un producto?

El precio se construye sobre tres pisos que se apilan en orden. Primero los costos que entran, con el flete y los impuestos incluidos. Después el precio de referencia del mercado, que marca el rango donde el cliente compara. Y por último la percepción de valor que tu marca sostiene.

Componente	Qué incluye
Costo del producto	Lo que pagás al proveedor, más flete, más impuestos de importación
Costos variables de venta	Comisión del canal, costo de cobro, embalaje, envío si lo absorbés
Costos fijos asignados	Alícuota de estructura, atención, almacenamiento
Margen objetivo	Lo que necesitás por unidad para que el negocio funcione

Hay un error de vocabulario que confunde precios todos los días. Definición citable: el markup es el aumento sobre el costo y el margen es la ganancia sobre el precio de venta. Un producto que cuesta $10.000 y se vende a $15.000 tiene 50% de markup y 33,3% de margen. Son dos números distintos y el segundo es el que importa.

Ese porcentaje de margen, además, no es el mismo en todas las categorías. Si el margen es bajo, cada peso de descuento duele el doble, y con la oferta el precio se fija contra el margen real, no contra la intuición de lo que «se puede cobrar».

¿Precio de costo o precio de valor?

Las dos estrategias clásicas arrancan desde lugares opuestos. El precio basado en costos parte de lo que te cuesta operar y le suma un recargo. El precio basado en valor parte de cuánto vale el producto para el cliente y baja hasta un punto que el mercado acepta (Stripe).

El precio por costo te da el piso: es el mínimo que no te hace perder plata. El precio por valor te da el techo: es el máximo que el cliente está dispuesto a pagar por lo que le resolvés. La recomendación es usar el costo como piso y el valor para estirar el margen donde el mercado lo permita.

En productos commodity, donde el cliente no percibe diferencia, el techo es bajo y el precio se decide por competencia. En categorías con marca, servicio o garantía, el valor percibido sostiene un precio más alto sin que la venta se caiga.

¿El precio terminado en 9 realmente vende más?

Es una de las palancas más baratas que existen y una de las menos usadas con criterio. Los precios terminados en 9, 99 o 95 pueden aumentar las ventas entre 24% y 60% frente a precios redondos equivalentes, según una investigación citada por Business.com (Business.com). El mismo trabajo señala que 60,7% de los precios minoristas termina en 9.

El mecanismo se llama efecto del primer dígito: leemos de izquierda a derecha y el primer número pesa más en la percepción. Por eso $79.99 se siente más cerca de $70 que de $80, aunque la diferencia real sea de un centavo.

Conviene usarlo con criterio y no como regla automática. En productos de ticket alto, con posición premium o vendidos como regalo, un precio redondo puede comunicar más calidad que uno terminado en 9, porque ese cliente no está buscando la opción más barata.

¿Por qué el descuento permanente destruye el margen?

Porque un descuento no baja la ganancia en la misma proporción en que baja el precio: la baja mucho más rápido. La razón se repite en todas las categorías. El costo del producto nunca se descuenta, solo se descuenta el precio que ve el cliente.

Un ejemplo con números redondos para ver el mecanismo. Si un producto cuesta $10.000 y se vende a $15.000, la ganancia por unidad es $5.000, con 33,3% de margen sobre el precio. Este es un ejemplo de cálculo, no una tarifa ni un precio real de ningún negocio.

Descuento	Precio	Ganancia por unidad	Cae la ganancia	Unidades extra para igualar
0%	$15.000	$5.000	Base	Base
10%	$13.500	$3.500	30%	1,43 veces
20%	$12.000	$2.000	60%	2,5 veces
30%	$10.500	$500	90%	10 veces

La lectura del ejemplo es la clave del artículo: un 20% de descuento obliga a vender 2,5 veces más unidades para ganar lo mismo que sin descuento. Un 30% obliga a multiplicar por diez. Casi ningún producto tiene esa elasticidad.

Los datos del mercado de descuentos confirman lo difícil que es sostenerlos. La mediana de descuento en ecommerce en 2026 fue de 15% y el promedio de 19,5% sobre 93.000 comercios, y cada punto de descuento adicional sobre un margen bruto del 60% cuesta alrededor de 1,7 puntos de margen de contribución (Eightx).

Hay un daño extra que no aparece en la planilla. El precio tachado permanente le enseña al cliente cuál es tu precio real y que no hace falta pagarlo. Cuando llega el día de la verdad, nadie compra al precio de lista.

¿Cómo se promociona sin regalar margen?

La promoción no es bajar el precio de todo para todos los compradores. Es mover la rotación con un costo controlado y medido. Estos cinco mecanismos suman ventas sin destruir el margen de la misma forma en que lo hace una rebaja general sobre el catálogo.

Mecanismo	Cómo funciona	Cuidado
Combo o bundle	Varios productos a un precio menor que su suma	Mantener el descuento del combo en 10 a 20%, o 5 a 10% si el margen es menor al 50%
Escalonado	Segundo producto con descuento, o compra 2 y llevá 3	Calcular el descuento efectivo del par, no el del segundo ítem
Envío gratis por umbral	A partir de cierto monto, el envío lo absorbés	Fijar el umbral de modo que empuje una unidad más
Liquidación planificada	Rebaja por etapas con fecha de salida	Definir el calendario antes de empezar, no a medida
Regalo de un producto de baja rotación	Un artículo de clase C acompaña a uno de clase A	Sirve una sola vez: no reemplaza la limpieza del catálogo

Los combos son la palanca más subestimada. En ecommerce, un bundle bien armado sube el valor promedio del pedido entre 15% y 30%, y la ganancia por pedido puede subir incluso con un descuento, porque repartís el costo de envío y de cobro entre más unidades (Eightx).

La liquidación planificada también tiene método. El esquema estándar del retail es encadenar bajadas por etapas: un primer descuento del 40% por unas cuatro semanas, luego otro recorte de 25% a 33% por otras cuatro, y un cierre de liquidación con una rebaja adicional (Lumen Learning, Retail Management).

La diferencia entre liquidar y regalar el margen está en la anticipación. Una liquidación con fecha de inicio y de fin comunica oportunidad y le da al cliente una razón concreta para acelerar la compra. Un descuento abierto y permanente comunica otra cosa: que tu precio de lista nunca fue real.

¿Qué hacer con los productos que no rotan?

El primer paso es dejar de llamarles stock y empezar a verlos como capital inmovilizado. Mantener inventario cuesta plata todos los días: entre 15% y 30% del valor del stock por año, y entre 20% y 25% es el valor que usan la mayoría de las empresas para planificar (Fabrico.io, costo de mantenimiento de inventario).

Un producto de $10.000 parado un año cuesta, con una tasa del 25%, alrededor de $2.500 solo por estar guardado. Ese es otro ejemplo con números redondos. Si el producto deja 8% de margen, nunca recupera ese costo: pierde plata quieto.

Situación del producto	Salida recomendada
Rota lento, margen sano	Subirlo a un combo con un producto de clase A
Rota lento, margen bajo	Liquidación planificada por etapas y discontinuar el SKU
Stock antiguo o fuera de temporada	Regalo de baja rotación o venta por lote a un revendedor
Producto que nunca despegó	Salida directa y retirarlo del catálogo

La decisión más incómoda es discontinuar. Se posterga porque ya está comprado y parece que no venderlo es la pérdida. La cuenta real es la inversa: cada día que sigue en el depósito suma costo y ocupa lugar de un producto que sí rota.

¿Cómo se revisa la oferta comercial cada 90 días?

La oferta comercial no es una foto que se saca una sola vez. Es un tablero que se actualiza con datos y que muestra cuándo el margen empieza a deteriorarse. Un repaso trimestral alcanza para ver lo que la intuición diaria no detecta, y se hace sobre cinco números por producto, no sobre impresiones.

Qué medís	Por qué importa
Margen por unidad y por pedido	Es lo que queda después de todos los costos, no la facturación
Rotación mensual por SKU	Separa clase A de clase C con datos
Días de stock en depósito	Mide el capital inmovilizado real
Descuento promedio aplicado	Mide cuánto estás regalando sin darte cuenta
Contribución por canal	Marketplaces, tienda propia y redes no dejan lo mismo

El calendario sirve para forzar la decisión. Cada 90 días se ajustan precios, se limpia el catálogo, se rearman los combos y se revisan los umbrales de envío gratis. Lo que no se revisa con fecha, no se revisa nunca.

Mirar la oferta de forma aislada suele dejar la mitad del problema sin resolver. En una consultoría ecommerce 360 la oferta comercial se ordena junto a los otros ocho frentes del negocio (tráfico, tienda, marketplaces, atención, logística, publicidad, datos y automatización), para que el precio no se decida mirando una sola variable.

¿Cómo se conecta la oferta con cada canal?

La misma oferta no rinde igual en todos los canales, porque cada uno cobra distinto, mueve otro tipo de comprador y suma costos diferentes. El margen final de un producto depende de dónde lo vendés, no solo de a cuánto lo publicás.

Canal	Cómo afecta el margen	Qué conviene ofrecer
Marketplace	Comisión por venta más costos de envío y financiación	Productos de alta rotación y ticket medio o alto
Tienda propia	Sin comisión de plataforma, con costo de tráfico y logística	El catálogo completo, con combos y precios de valor
Redes sociales	Descubrimiento y confianza, cierre con menos costo fijo	Novedades, productos visuales y ofertas puntuales

En Argentina, el cargo por vender en MercadoLibre se ubica entre 11,62% y 17,75% del precio según categoría y provincia, y a eso se suman envío, financiación y almacenamiento (iProfesional). Ese costo se descuenta antes de calcular el margen, no después.

La cuenta de rentabilidad por canal está desarrollada, con costos reales y ejemplos, en la nota sobre MercadoLibre Full y cuándo no conviene. Si el problema es la publicidad dentro del marketplace, el detalle está en Product Ads y su rentabilidad.

La consecuencia práctica es simple. Un producto puede tener un precio correcto y aun así no dejar margen en un canal que cobra 17% de comisión. La oferta se define una vez, pero se prueba contra cada canal antes de publicarla.

Preguntas frecuentes

¿Qué es la oferta comercial de un ecommerce? Es la combinación de cuatro decisiones: qué productos vendés, a qué precio los publicás, con qué margen trabajás y cómo los promocionás. Las cuatro están conectadas, y mover una obliga a revisar las otras tres.

¿Cómo defino el catálogo de productos de mi tienda online? Con la clasificación ABC, que ordena los productos por aporte al negocio. Dejás de invertir por simetría y concentrás el stock en el 20% de productos que generan cerca del 80% de las ventas, revisando qué lugar ocupa cada SKU de baja rotación.

¿Cuál es la diferencia entre markup y margen? El markup es el aumento sobre el costo y el margen es la ganancia sobre el precio de venta. Un producto que cuesta $10.000 y se vende a $15.000 tiene 50% de markup y 33,3% de margen. El margen es el número que refleja lo que queda.

¿Conviene hacer descuentos para vender más? Solo si el descuento es acotado y tiene fecha de salida. Un 20% de descuento sobre un margen del 33% obliga a vender 2,5 veces más unidades para igualar la ganancia. Los combos con descuentos del 10% al 20% suelen ser más rentables que las rebajas generales.

¿Qué hago con los productos que no rotan? Primero calcular cuánto cuestan parados: entre 15% y 30% de su valor por año. Después elegir una salida concreta: subirlos a un combo con un producto de clase A, liquidarlos por etapas o discontinuar el SKU. Dejar todo igual es la opción más cara.

¿Cada cuánto conviene revisar precios y oferta? Cada 90 días, con datos de margen por unidad, rotación, días de stock y descuento promedio. La revisión trimestral alcanza para ajustar precios, limpiar catálogo y rearmar promociones antes de que el margen se deteriore sin que se note.

Catálogo y precios: cómo armar una oferta con margen