¿Realizas diversas acciones online y no logras atraer nuevos clientes? Centrarse únicamente en conseguir los datos de los usuarios no es la clave. Una vez que tienes tus leads, aquellas personas que han demostrado cierto interés en tu contenido, producto o servicio, el siguiente paso es persuadirlos, conquistarlos para que realicen la acción correspondiente y convertirlos en clientes de tu empresa.
El Lead Nurturing o Cultivo de Leads es una estrategia de Inbound Marketing que consiste en entablar una relación personalizada y a largo plazo con el potencial consumidor, proporcionándole contenidos atractivos y de valor en el momento más oportuno.
Consiste en proporcionar al usuario contenido relevante, que le sea de utilidad en cada fase del proceso de compra. Este contenido debe estar totalmente personalizado para crear ese vínculo entre el usuario y la empresa. Podríamos decir que la forma más sencilla de proporcionar contenido de forma personalizada es el email.
¿Para qué hacemos el lead nurturing? Para brindarles la confianza que necesitan para decidirse a comprar.
A partir de esta estrategia podrás identificar qué contactos de tu base de datos están preparados para realizar la compra y, a los que aún no han adquirido la confianza suficiente, puedes enviarles información que los ayude a tomar esa decisión. También podrás recuperar a aquellos usuarios que se han perdido en el proceso para reincorporarlos al embudo de ventas.
Lo importante es que los contenidos que les brindes lleguen en el momento adecuado y eso dependerá de la etapa en la que se encuentre el lead dentro del ciclo de compra.
Para ello será fundamental un análisis exhaustivo del funnel. Así podrás identificar qué contenidos y formatos resultarán más efectivos con el consumidor. Debes convencerlo para que pase a la próxima etapa.
Entendiendo cuál es tu cliente ideal, sus gustos, intereses y preocupaciones, conociendo el ciclo de compra, clasificando los leads según la etapa en la que se encuentran, ganarás tiempo y podrás destinar los esfuerzos correspondientes a cada uno.
Podemos identificar 4 instancias en el proceso de compra:
- CONFORMIDAD: la persona no percibe ninguna necesidad. Esta conforme con su situación actual.
- NECESIDAD: la persona es consciente de que tiene una necesidad, no está conforme con su situación actual y quiere cambiarla.
- BÚSQUEDA DE ALTERNATIVAS: la persona se encuentra en un proceso activo de búsqueda de información y solicitud de propuestas.
- EVALUACIÓN: la persona tiene criterio para considerar y evaluar la información obtenida.
- DECISIÓN: tras evaluar las distintas alternativas, la persona toma la decisión final y se convierte en cliente.
Muchas veces las personas se sienten conformes con su situación actual o entienden que podrían estar mejor pero, sin embargo, no hacen nada. Tu producto o servicio podría despertarles una nueva necesidad. Y es por eso que debes explicarles por qué tu producto o servicio es el ideal para satisfacerla. ¿Qué mejoras percibirá luego? ¿De qué forma se va a beneficiar?
Y si finalmente toma la decisión y compra, ¿ya podemos soltarle la mano? NO. Si buscamos clientes satisfechos, que recomienden nuestra marca, producto o servicio y se conviertan en promotores, es importante acompañarlos en todos los procesos. Cuida a tus posibles prescriptores para convertir las ventas en recomendaciones.
Como decíamos anteriormente, al diagramar este escenario, podrás delimitar mucho mejor tus acciones. Identificar los llamados leads ‘calientes’ para contactarlos y crear contenido específico para cada perfil considerando el estado en el que se encuentra.
Con el Email Marketing, por ejemplo, puedes plantear una serie de emails personalizados para cada segmento. Así acompañarás al potencial cliente en su camino hacia la compra.
En este último tiempo varias empresas, al enviar sus correos, lo hacen bajo la firma de algún integrante del equipo para personalizar aún más sus mensajes, intentando brindar más complicidad y mejores resultados en el aumento de confianza.
Además del mailing, las redes sociales para la promoción de tu marca son esenciales: diseña un perfil atractivo, aparece constantemente, interactúa con tus seguidores y monitoriza/mide tus actividades. La creación de un blog con información vinculada a temáticas de interés para tu público y el acceso a material gratuito, también pueden resultar eficientes.
Como dijimos anteriormente, el Lead Nurturing consiste en convertir extraños en personas con nombre y apellido para luego transformarlos no solo en clientes de tu empresa, sino en promotores de tu marca. Para ello deberás cobrar notoriedad y diferenciarte de tu competencia, para que el usuario considere que eres el indicado para satisfacer su necesidad.
Para profundizar sobre cómo mejorar tus campañas de captación de leads, en G2ROCKET podemos asesorarte o manejar tus campañas bajo las mejores prácticas, mientras vos pensás en tu negocio. Escribinos a contacto@g2rocket.com y juntos definiremos la mejor estrategia.
